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活動如何做才有效
“不做活動等死，做活動找死�！边@句話成為太陽能行業(yè)最近兩年的流行語。這也反映如今太陽能行業(yè)市場的競爭異常激烈。今年，在原材料漲價、家電下鄉(xiāng)政策拉動乏力的情況下，雖然前景很廣闊，但市場競爭日趨激烈，當(dāng)前許多企業(yè)的日子很難過。“五一”行家銷售期，廠商當(dāng)然不會錯過這個絕佳的機(jī)會，紛紛摩拳擦掌，躍躍欲試，卯足勁大干一場，以期彌補(bǔ)春節(jié)以來的市場淡季，并以此激活低迷的市場。結(jié)果呢，不少經(jīng)銷商表示，今年在人力、物力和財(cái)力方面比以往投入都多得多，卻收效甚微。原因是市場飽和了，經(jīng)銷商越來越“狡猾”，促銷活動吸引力越來越弱，真是這樣么？
同樣“五一”黃金銷售期，雙能太陽能在市場近乎飽和的海安市場創(chuàng)下日銷量近千臺的奇跡。那么，在當(dāng)前情況下，雙能的促銷活動為何取得令人驚詫的效果呢？江蘇雙能太陽能有限公司常務(wù)副總經(jīng)理賁道發(fā)給出了他的答案：切合市場的方案與切實(shí)到位的執(zhí)行，最重要的是能真正滿足老百姓需求的產(chǎn)品�？此坪唵危瑢�(shí)則大有乾坤。
充分市調(diào) 方案可行
海安是我國太陽能熱水器的發(fā)源地之一，經(jīng)過20多年的發(fā)展及家電下鄉(xiāng)政策的拉動，普及率已達(dá)到90%，在這樣一個看似飽和的市場下，雙能公司卻看到了巨大的商機(jī)，順勢推出“以舊換新”政策。這是雙能營銷總監(jiān)王慧在深入市場調(diào)研，與消費(fèi)者真誠溝通后得出的方案。很多人只是憑想象，認(rèn)為市場飽和了，其實(shí)，經(jīng)過多年的發(fā)展，太陽能熱水器產(chǎn)品的技術(shù)不斷進(jìn)步，人們的需求也在不斷提高。正是因?yàn)槠鸩皆�，才會有那么多使�?/span>10多年的太陽能需要更新?lián)Q代，正是因?yàn)榘l(fā)展成熟，才會有那么多老百姓愿意接受更新更高科技的產(chǎn)品。在活動當(dāng)天，有很多老百姓“以小換大”，“以舊換新”，有的加裝一臺太陽能熱水器，有的是安裝了雙能新品智動波太陽能。
諸多經(jīng)銷商也明白，市場空間依然很大，只不過以前的銷售方法和技巧失靈，關(guān)鍵看如何做市場。在有了初步方案后，王慧與海安22個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商溝通，竟得到了所有經(jīng)銷商的一致贊同，表示會積極配合雙能公司的這次活動。在這場活動中，沒有廠家與經(jīng)銷商的互相抱怨，經(jīng)銷商抱怨廠家不給力，不像某某品牌那樣在人力、財(cái)力和智力等全方面的大力支持，廠家抱怨經(jīng)銷商沒有好好操作市場，心猿意馬，做事不夠?qū)ＷＲ�，有的只是團(tuán)結(jié)合作，共創(chuàng)雙贏。
巾幗英雄 贏在執(zhí)行
雙能此次大型活動由營銷總監(jiān)王慧全權(quán)負(fù)責(zé)，從前期走訪市場、溝通調(diào)查、方案策劃直至活動執(zhí)行。這是王慧進(jìn)入雙能公司的第一場戰(zhàn)役，這一仗讓人見識到了名門女將的巾幗不讓須眉的風(fēng)采。
王慧，17歲進(jìn)入太陽能行業(yè)，在行業(yè)老大皇明太陽能公司工作10余年，從銷售內(nèi)勤一直做到營銷總監(jiān)，于2012年4月進(jìn)入雙能公司，有志于與雙能公司共謀新的發(fā)展。干脆利落，雷厲風(fēng)行，是她的風(fēng)格。經(jīng)過前期調(diào)研及深入分析后，王總決定在雙能公司大本營海安市場展開這場前所未有的活動，覆蓋范圍廣、持續(xù)時間長、宣傳力度大。用王慧的話說，“要么就不做，要做就做第一！”
活動自5月1日全面啟動以來， 1日—12日不斷進(jìn)行活動宣傳預(yù)熱，由公司各部門抽調(diào)人員協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商開展工作，雙能車隊(duì)深入各村，通過車載喇叭、車體噴繪、懸掛條幅、散發(fā)單頁、走家串戶等方式進(jìn)行全方位、立體式宣傳，并在海安電視臺、海安廣播電臺集中投放促銷活動廣告，擴(kuò)大宣傳力度。
5月1日，活動開始的第一天，天公不作美，陰雨綿綿，對活動的開展產(chǎn)生了影響，這使得公司經(jīng)銷商及各部門人員信心不足。當(dāng)晚，王慧召集公司高管及員工開會，鼓舞士氣，“贏在執(zhí)行”一直是王總貫徹的精神，她在會上反復(fù)強(qiáng)調(diào)，“你不要懷疑方案是否可行，你只要堅(jiān)定不移地去執(zhí)行，你只要全力以赴去做，剩下的是我們考慮的�！币环詭綎|口音的慷慨激昂的陳詞，讓大家認(rèn)識到了執(zhí)行的重要性，讓大家?guī)еe極的心態(tài)去投入到接下來的工作中。事實(shí)也證明，一個活動的成功與否不只在于方案，更關(guān)鍵的在于執(zhí)行到不到位。
智動一出 誰與爭鋒
隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們對生活品質(zhì)的追求越來越高，對太陽能熱水器產(chǎn)品提出更高要求。在深入走訪市場、傾聽市場聲音后，雙能公司意識到在海安這個太陽能熱水器發(fā)展成熟的市場，普通產(chǎn)品已無法滿足老百姓的需求。他們不只在乎太陽能有多大夠幾個人洗澡，更在乎能太陽能能不能全天候提供熱水，可以隨時洗澡、洗菜、洗衣服；不只在乎太陽能水熱不熱，更在乎洗浴的方便與快捷，能否打開閥門就是熱水，不論是晴或陰雨；不只在乎太陽能購買成本是多少，而更在乎后期使用成本有多高，是否能最大化地節(jié)約資源。于是，在這一場活動中，雙能順勢推出新品智動波太陽能，并在現(xiàn)場進(jìn)行演示，開閥出熱水、管道不凍堵、節(jié)水、省電、增壓、智能控制等功能，極大地滿足了消費(fèi)者的需求�！�365天隨機(jī)應(yīng)變，24小時隨心所浴”的智動波太陽能成為此次活動中的一大亮點(diǎn)。
雙能此次活動與以往活動不同的是，高管掛帥，深入一線，并配套出臺一系列激勵措施，對各高管進(jìn)行考核。經(jīng)常聽到很多企業(yè)的銷售人員抱怨領(lǐng)導(dǎo)的決策不切合實(shí)際，閉門造車，這可能反映出有部分領(lǐng)導(dǎo)不深入市場、不了解前線情況。雙能公司為了杜絕閉門造車的現(xiàn)象，讓公司領(lǐng)導(dǎo)深入市場一線，傾聽市場聲音。
十幾天的下鄉(xiāng)活動，高管們體驗(yàn)到了員工的艱辛與不易，了解到了市場一線最真實(shí)的需求與聲音，為科學(xué)、合理地決策奠定了基礎(chǔ)，同時也指明了雙能公司以后工作的主要方向。通過此次走進(jìn)一線，高管們深刻地認(rèn)識到：太陽能熱水器市場雖然經(jīng)歷了3年的家電下鄉(xiāng)拉動，普及率得到了大幅度提高，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和的狀態(tài)。競爭比以往更加激烈，消費(fèi)者更加理性和成熟，關(guān)鍵是企業(yè)如何通過技術(shù)創(chuàng)新開發(fā)符合區(qū)域市場的產(chǎn)品；在安裝、售后服務(wù)等方面下功夫，真正來提高產(chǎn)品科技含量和服務(wù)水平。
雙能此次活動的成功舉辦，不僅提高了雙能的知名度與美譽(yù)度，而且在太陽能市場萎縮的大輿論下，為經(jīng)銷商打了一劑強(qiáng)心針，增強(qiáng)了雙能太陽能人的信心，也樹立了市場活動標(biāo)桿。在如今市場競爭激烈的情況下，廠商若想從活動中有所斬獲，首先必須做市場的有心人：用心去深入市場調(diào)研、用心去策劃方案、用心去執(zhí)行、用心去研發(fā)用戶需求的產(chǎn)品、用心去做服務(wù)。
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走進(jìn)雙能
