持續(xù)升級(jí)是發(fā)展的必然趨勢(shì)
——在推廣雙能4D變頻產(chǎn)品會(huì)議上的講話
文 賁道祥
中國(guó)太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程，其本質(zhì)是一個(gè)持續(xù)完善與升級(jí)的過程。企業(yè)要取得生存與發(fā)展必須要有不斷創(chuàng)新精神，緊緊圍繞市場(chǎng)需求打造產(chǎn)品差異化、品牌差異化、營(yíng)銷差異化，更重要的是思想差異化，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。
流行在太陽能行業(yè)的“同質(zhì)化”的說法，我認(rèn)為不準(zhǔn)確更不科學(xué)。事實(shí)上，并非太陽能熱水器產(chǎn)品“質(zhì)量都差不多”。媒體和社會(huì)各界，甚至于一些從事營(yíng)銷的人員把這個(gè)詞匯使用得很頻繁，很濫。這是一種無知和不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，他們?nèi)藶榈啬⒘似放苹虍a(chǎn)品之間的顯性或者隱性差異，一方面出于無知，另一方面故意混淆視聽，干擾客戶的選擇與判斷。大家都知道，我們?yōu)橛脩籼峁┑氖且粋�(gè)熱水系統(tǒng)，不僅僅是主機(jī)，還有控件系統(tǒng)，有輔助配件外加安裝。北方地區(qū)的用戶，安裝時(shí)還要使用加熱帶，做保溫。如果非要說成同質(zhì)化，就類同于說冬季的江南和塞北氣溫沒有差別，那豈不成為天大的笑話。
我認(rèn)為，專業(yè)化生產(chǎn)線的出現(xiàn)是產(chǎn)業(yè)進(jìn)步的重要表現(xiàn)，行業(yè)一直在進(jìn)步。作為雙能的從業(yè)人員，要有信心。我們很有必要審視一下當(dāng)前現(xiàn)狀，回顧產(chǎn)業(yè)發(fā)展史。雖然太陽能熱水器經(jīng)歷了被成熟行業(yè)戲稱為“箍筒匠加鏍絲刀”手工制造的原始階段，那也僅僅是相對(duì)于生產(chǎn)水箱而言，到現(xiàn)在已經(jīng)成為歷史。據(jù)我了解，目前連條件最差的企業(yè)也在使用簡(jiǎn)易機(jī)械，達(dá)到工業(yè)化生產(chǎn)的水平。只不過限于資金、設(shè)備、廠房、技術(shù)等因素的影響，有的只能自主生產(chǎn)水箱，有的只能生產(chǎn)全玻璃真空管，有的專業(yè)制造支架，有的專門生產(chǎn)儀表控制器等等。把有限資源集中使用在專門領(lǐng)域里使產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力，質(zhì)量得到很大提高。這是好現(xiàn)象。 在東北，沒有注冊(cè)商標(biāo)的酒作坊生產(chǎn)的酒有個(gè)統(tǒng)一的名字，都叫“小燒”。分類也很簡(jiǎn)單，按投放的原料不同而命名為玉米酒，高粱酒，小米酒，地瓜干酒等等，那種酒基本上不必進(jìn)行勾兌，只要在酒甕里經(jīng)過一段短時(shí)間儲(chǔ)藏，不用包裝就可以上市。品過的人都知道它酒性很烈，消費(fèi)者把很烈的酒都叫小燒，至于張家的還是李家的還是王家的都不清楚。當(dāng)然，因產(chǎn)生工藝不同，口味也不盡相同，有的微甜還帶著香氣，有的甚至微苦�！靶钡慕蟹ň脱谏w了酒工藝的差異，給人的直覺就是土辦法釀造是糧食酒，是真正燒出來的，價(jià)錢低廉但上不了臺(tái)面。在貴客面前派不上用場(chǎng)。然而，賣不掉的酒被一些大酒廠收購(gòu)，這些貨真價(jià)實(shí)的好東西經(jīng)過勾兌加工裝進(jìn)有商標(biāo)的瓶子里，再加上很漂亮的包裝之后成為某些品牌價(jià)格昂貴的“特產(chǎn)”。
講這個(gè)故事，就是要我們從業(yè)人員要有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，建立獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，與其他品牌進(jìn)行區(qū)隔。說實(shí)話，太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)之間互為供應(yīng)商關(guān)系的不在少數(shù)，這種做法有點(diǎn)像造酒，目前依靠“集成”手段形成的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有很多。我們?cè)S多兄弟企業(yè)正是在這種產(chǎn)品處于賣方市場(chǎng)階段成長(zhǎng)起來的。但是，隨著產(chǎn)能和產(chǎn)量的增加，問題就來了，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大把市場(chǎng)推向買方市場(chǎng)。格局的變化恰如六月飛雪，尤其在2009年，行業(yè)反應(yīng)最為敏感，給依靠OEM手段取得產(chǎn)品的企業(yè)蒙上寒意。事實(shí)上，我們看到這類企業(yè)生存非常艱難，與前進(jìn)型企業(yè)之間距離拉大，有的甚至在這個(gè)行業(yè)里呈現(xiàn)了淡出的跡象。
難道真是產(chǎn)能和產(chǎn)品過剩了么？
答案很明確，不是！
所有的賣家集合起來，形成了一個(gè)行業(yè)。對(duì)這個(gè)行業(yè)的結(jié)構(gòu)剛才已經(jīng)進(jìn)行了分析，結(jié)果是沒有自主研發(fā)產(chǎn)權(quán)、沒有參與競(jìng)爭(zhēng)的“核武器”、沒有營(yíng)銷真功夫的企業(yè)在這個(gè)行業(yè)里掉隊(duì)了。
今天我們召開會(huì)議，已經(jīng)就系統(tǒng)功能進(jìn)行了演示，大家已有所了解。站在了解的層次上搞推廣和營(yíng)銷還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，挖掘新品的文化和理論更重要�！�4D變頻”絕對(duì)不是雙能在玩概念游戲，這種產(chǎn)品的研制與開發(fā)符合產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)展和市場(chǎng)需求的規(guī)律，能夠真正滿足消費(fèi)者“好用”的訴求。是產(chǎn)業(yè)升級(jí)與市場(chǎng)結(jié)合的前沿成果。說這是一場(chǎng)產(chǎn)業(yè)革命，我覺得并不為過。回顧一下核心技術(shù)給產(chǎn)業(yè)帶來革命的成果與經(jīng)典營(yíng)銷的成功案例。全玻璃真空集熱管的發(fā)明與應(yīng)用，開創(chuàng)了吸熱時(shí)代，許多企業(yè)在這個(gè)時(shí)代里走了很久，甚至有的一直堅(jiān)持到如今。依靠鍍膜工藝，成就了清華陽光和皇明兩家一流企業(yè)的地位；太陽能水箱保溫工藝的進(jìn)步又引領(lǐng)了一個(gè)保熱時(shí)代，雖然大家都在搞保溫，但太陽雨提煉了這種保熱文化，并迅速應(yīng)用推廣。有人說人家是黑馬，而忽視他成功的“黑馬文化”。
太陽能熱水器革了“悶曬式”太陽能產(chǎn)品的命，具備了既能生產(chǎn)熱水還能貯存熱水的功能。在本質(zhì)上，這是行業(yè)一大進(jìn)步。但是，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之后，我們發(fā)現(xiàn)，僅僅吸熱好，不可以，僅僅保熱好也不成功，于是，又有人創(chuàng)造了“雙熱時(shí)代”的概念。其實(shí)，這就是文化資源與技術(shù)資源整合的力量，成為營(yíng)銷尖刀。
接下來，我與大家交流4D變頻產(chǎn)品的文化根源。
在“4D變頻智動(dòng)波”產(chǎn)品研制成功到市場(chǎng)推廣之前，雙能的生存狀態(tài)類似于云端之上的飛機(jī)。一邊經(jīng)受氣流漩渦的顛簸，一邊朝著導(dǎo)航的方向行進(jìn)。我們十分清楚，停止與放棄即意味著墜落，只有不斷向前才是出路。品牌策劃專家陳講運(yùn)先生在一則行業(yè)觀察報(bào)道中說，推動(dòng)雙能前進(jìn)的是鷹文化，盡管經(jīng)歷了蛻變的痛苦，卻沒有放棄對(duì)重生的追求。他除了對(duì)我們雙能人的堅(jiān)守與執(zhí)著做出肯定之外，也客觀地表述了雙能所處的坎坷處境。
為了實(shí)現(xiàn)求生存謀發(fā)展的目標(biāo)，雙能人一直沒有間斷尋找破局的方法。幾年來，我們與品牌策劃公司合作，對(duì)品牌和產(chǎn)品包裝，挖掘賣點(diǎn)，通過影視媒體、平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體做品牌推廣；聘請(qǐng)行業(yè)內(nèi)知名營(yíng)銷人士協(xié)助招兵買馬、招商布網(wǎng)。經(jīng)過努力，雖然有了小發(fā)展，卻沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破，市場(chǎng)營(yíng)銷局面還沒有打開。
有過幾年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)的人都知道，名詞泛濫、跟風(fēng)模仿是太陽能熱利用行業(yè)中最突出的特點(diǎn)。人家表述真空管的集熱性能，他甚至連一條生產(chǎn)線都不具備也跟風(fēng)起哄，制造概念；人家講水箱保溫隔熱，他就把跟制造工藝風(fēng)馬牛不相及的最新科研名詞強(qiáng)加上去，讓人感覺他更尖端，更前衛(wèi)。殊不知，通往成功的道路沒有捷徑，真正的競(jìng)爭(zhēng)力也不可能速成。許多兄弟企業(yè)在跟風(fēng)行動(dòng)中迷失了自己，卻強(qiáng)化了模仿的對(duì)象。教訓(xùn)沉痛。
我們不斷評(píng)價(jià)總結(jié)自己的營(yíng)銷行為，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)道理。美容目的是為了美麗，涂脂抹粉和手術(shù)固然能美化人的外貌，卻無法改變一個(gè)人的青春。概念是策劃公司的產(chǎn)品，生硬地加在我們品牌上，總感覺這件衣裳不合身，我們骨架小，穿起來很空，徘徊在市場(chǎng)的舞臺(tái)之外，搖擺之中連自身的底氣也耗掉了，沒有人認(rèn)可我們的表演，何苦呢？公司文化沒有錯(cuò)，我們只能責(zé)怪自己缺少支撐概念的實(shí)力。
自身的經(jīng)歷和兄弟企業(yè)的痛苦告訴我們，脫離開產(chǎn)品搞包裝是條死胡同，然而，在主機(jī)產(chǎn)品上搞開發(fā)的難度實(shí)在太大，客觀來講，在低溫?zé)崴I(lǐng)域里，超越強(qiáng)者搞突破幾乎成為不可能，也沒有必要。要取得營(yíng)銷突破，必須走出在主機(jī)上下功夫的誤區(qū)，在如何搞好配套服務(wù)上作文章。
有過太陽能熱水器使用體驗(yàn)的人都知道，無論水箱里的水溫有多高，水量有多大，用戶都不可能馬上用到熱水。打開水龍頭或淋浴噴頭之后，總要先放出一些冷水，尤其是住在樓層低的用戶，放掉的冷水更多。按太陽能熱水器目前市場(chǎng)保有量計(jì)算，每天使用一次，都會(huì)造成大量淡水資源的浪費(fèi)。
使用時(shí)因水流壓力不平衡導(dǎo)致忽冷忽熱，很不舒服。在冬季，取暖條件差的地區(qū)，管道還會(huì)凍堵。一到冬天不好用、不能用的問題嚴(yán)重影響了消費(fèi)者購(gòu)買和使用的熱情。嚴(yán)格來講，我們使用太陽能這種綠色能源，一邊節(jié)能，同時(shí)也在嚴(yán)重耗能。這都是亟待研究和解決的課題，太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)升級(jí)已成為發(fā)展的必然。
自然落地的蘋果砸到牛頓的頭上，砸出來一個(gè)“萬有引力定律”；偏好蘋果的發(fā)明家史蒂夫·喬布斯改變了世界；機(jī)會(huì)總是垂青于努力的人，雙能是幸運(yùn)的，
智動(dòng)波“4D變頻”產(chǎn)品面世是恩澤民生的大愛文化催生的結(jié)晶，是雙能人不怕失敗、勇于探索和堅(jiān)持不懈的精神體現(xiàn)。對(duì)這項(xiàng)歷時(shí)兩年多經(jīng)過反復(fù)實(shí)驗(yàn)和不斷失敗才得已發(fā)明的科技成果，我們已申請(qǐng)了產(chǎn)權(quán)保護(hù)。
在科技成果鑒定會(huì)上，中國(guó)太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行理事長(zhǎng)羅振濤教授給這項(xiàng)科技成果做如下定性：“江蘇雙能智動(dòng)波“4D變頻”實(shí)現(xiàn)了智能化控制和全天侯運(yùn)行，代表了行業(yè)的發(fā)展方向，其技術(shù)本身也非常有創(chuàng)新性，通過變頻技術(shù)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的四定——定時(shí)、定溫、定量、定壓，使得非穩(wěn)定的太陽能能源變成一個(gè)穩(wěn)定的全天候能源，這一技術(shù)從根本上實(shí)現(xiàn)了太陽能熱水器的商品化�！�
同志們，雙能目前已經(jīng)擁有了打開市場(chǎng)的“屠龍刀”這個(gè)獨(dú)門武器，希望諸位加深對(duì)該項(xiàng)成果開發(fā)意圖的理解，千萬不要用來砍柴。通過本次會(huì)議，我也殷切希望各階層的領(lǐng)導(dǎo)和同仁們，發(fā)揮我們的聰明才智走出一條具有雙能特色的市場(chǎng)道路，為普及雙能的大愛文化做出應(yīng)有貢獻(xiàn)！
走進(jìn)雙能
