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是產(chǎn)品？是價(jià)格？還是品牌知名度？其實(shí)，這產(chǎn)品、價(jià)格、知名度三件寶都又難又不難，招商最難的是如何觸動(dòng)經(jīng)銷商需求共鳴的G點(diǎn)！這個(gè)秘訣，是筆者最近協(xié)助雙能睢縣經(jīng)銷商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的會(huì)議營銷過程中發(fā)現(xiàn)的。
河南睢縣劉經(jīng)理是雙能太陽能在鄭州展會(huì)時(shí)新簽約的十多個(gè)經(jīng)銷商中最有意思的一個(gè)，當(dāng)其它經(jīng)銷商在往廣告支持、物料支持等方面做要求的時(shí)候，劉經(jīng)理提出的要求卻讓人出乎意料：讓劉老師到睢縣講一次課！
劉經(jīng)理賺到了，這堂培訓(xùn)招商課，全縣17個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中有13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商到場聽課，兩個(gè)多小時(shí)培訓(xùn)后，很多人感覺受益匪淺，現(xiàn)場交定金簽約者達(dá)到了11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其中有一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)還有兩個(gè)人爭著簽約。半天的功夫就賣出了55臺(tái)貨，睢縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)首戰(zhàn)告捷，巨大的喜悅讓劉經(jīng)理都既笑逐顏開又信心滿懷，以至于筆者走的時(shí)候，還一個(gè)勁兒的說：“明年二三月份再過來一次，你要多少錢，我來承擔(dān)！”
本次培訓(xùn)會(huì)上，沒有生產(chǎn)規(guī)模的介紹，也沒有生產(chǎn)設(shè)備和原材料的說明，更沒有企業(yè)發(fā)展理念和企業(yè)發(fā)展愿境的描繪，兩個(gè)小時(shí)基本上都是圍繞著《經(jīng)銷商如何突圍區(qū)域市場營銷》來進(jìn)行培訓(xùn)的，可兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)卻成就了85%的客戶簽約，是什么原因讓這些精明的經(jīng)銷商找到了與雙能太陽能合作的理由呢？
我想，其原因就在于我們抓住了經(jīng)銷商需求的敏感點(diǎn)與興奮點(diǎn)——需求G點(diǎn)，抓住了他們對(duì)銷售技能的渴求，特別是對(duì)門店怎么賣貨的渴求而激發(fā)了他們合作的信心與希望。
會(huì)議營銷招商，是不少太陽能企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)的主要途徑，但遺憾的是很多企業(yè)的會(huì)議營銷都沒什么收獲，為什么，因?yàn)樗麄兌荚谥v產(chǎn)品講營銷政策，以為把產(chǎn)品講透了把營銷政策設(shè)計(jì)得有力度了，經(jīng)銷商就會(huì)簽約打款了�？墒�，他們卻忘記了，產(chǎn)品和政策只是雙方合作的基礎(chǔ)條件，在產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)越來越嚴(yán)重，營銷政策的相似性也越來越嚴(yán)重的今天，經(jīng)銷商更為迷茫的是怎樣在市場競爭中脫穎而出，怎樣在競爭對(duì)手的打壓中活下去并活得更好，而對(duì)經(jīng)銷商這種需求的把握卻并非人人都能做到。
記得上次英創(chuàng)管理顧問公司邀請(qǐng)我給歐普照明福建核心經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)，說是歐普照明的人指名要我去講課，當(dāng)時(shí)我大感奇怪，除了在陶瓷行業(yè)和太陽能行業(yè)有人指名要我講課以外，照明行業(yè)俺還是第一次啊。直到晚宴上那些身價(jià)數(shù)百萬、平時(shí)坐上幾分鐘就溜課的“大佬”級(jí)經(jīng)銷商紛紛向我敬酒時(shí)，對(duì)方的負(fù)責(zé)人才透露出指名要我講課的原因：“聽說劉老師講課的各種點(diǎn)子應(yīng)用得很好，原來你弄的全是G點(diǎn)啊”。
同樣是上萬元的一堂課，經(jīng)銷商感會(huì)產(chǎn)生聽上幾分鐘就溜課與聽完后向老師敬酒要名片的巨大差別，同樣是成千上萬元的一次培訓(xùn)招商會(huì)，經(jīng)銷商也會(huì)產(chǎn)生吃喝完后拍屁股走人與開完會(huì)后簽約打款的巨大反差，而決定成敗得失的卻只有兩個(gè)字“G點(diǎn)”，一個(gè)能讓經(jīng)銷商感到興奮的敏感點(diǎn)。
G點(diǎn)時(shí)刻都在，問題是，你找到了嗎？
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走進(jìn)雙能
