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前不久我接到一個(gè)朋友的電話，他邀請(qǐng)我陪同他去江蘇一家名為雙能太陽(yáng)能的太陽(yáng)能企業(yè)進(jìn)行考察學(xué)習(xí)，我問(wèn)他去那里學(xué)什么，他給我賣了一個(gè)關(guān)子······
隨朋友一起來(lái)到江蘇，我漸漸發(fā)現(xiàn)了這家企業(yè)的神奇之處。
雙能太陽(yáng)能給自己的企業(yè)制作信息共享檔案，檔案記錄的信息版面不大，但是內(nèi)容卻十分豐富，而且極有意義。
眾所周知，太陽(yáng)能熱水器在2009年成為家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品，整個(gè)行業(yè)都將市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)移到了農(nóng)村，將消費(fèi)主力鎖定在了農(nóng)民朋友。農(nóng)村市場(chǎng)巨大，而且可以開發(fā)的潛力更是令人難以預(yù)估，這對(duì)行業(yè)來(lái)講，意味著美好的前景和無(wú)限的未來(lái)。
但是，不是任何事情都是一帆風(fēng)順的，萬(wàn)事開頭難，眾多太陽(yáng)能企業(yè)在進(jìn)占農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，遇到的第一個(gè)問(wèn)題，就是如何與消費(fèi)者溝通，如何將自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)、訴求準(zhǔn)確、清晰地傳播到消費(fèi)者中間。農(nóng)民的文化素質(zhì)普遍的相對(duì)較低，要他們準(zhǔn)確理解太陽(yáng)能熱水器這種工業(yè)產(chǎn)品所具備的特性本來(lái)就有點(diǎn)強(qiáng)人所難。所以很多太陽(yáng)能企業(yè)開始研究如何與消費(fèi)者溝通，如何讓他們準(zhǔn)確知道自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)與訴求。行業(yè)也確實(shí)做出了自己的成績(jī)：從集熱、保溫、水質(zhì)三個(gè)層面，提出了各種各樣的概念。
無(wú)可爭(zhēng)議，這些概念在初期確實(shí)為太陽(yáng)能企業(yè)、經(jīng)銷商在銷售推進(jìn)上面提供了很大的動(dòng)力，但是隨著消費(fèi)市場(chǎng)的日趨成熟，消費(fèi)者逐漸趨于理性，對(duì)消費(fèi)太陽(yáng)能開始有了更多的要求，比方說(shuō)他們接受產(chǎn)品概念的同時(shí)，更希望了解概念從何而來(lái)，用我們自己的話講，就是消費(fèi)者希望自己能夠弄清楚概念的實(shí)際支撐是什么。這就為難到眾多的太陽(yáng)能企業(yè)了，產(chǎn)品概念有多少實(shí)際支撐我們姑且不論，就算是有實(shí)際支撐，這些所謂的支撐，它也由眾多的零部件構(gòu)成的，傳達(dá)到消費(fèi)者那里的如果是只有技術(shù)人員才懂得的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，那么這樣的溝通，在我看來(lái)，也只是做無(wú)用功，勞民傷財(cái)而已。
我不知道其他的太陽(yáng)能企業(yè)是怎么做的，但是，在與雙能的接觸當(dāng)中，我第一次對(duì)這些樸實(shí)的太陽(yáng)能從業(yè)者產(chǎn)生了敬佩之心。
雙能太陽(yáng)能近來(lái)研發(fā)成功了一種名為“三維聚熱技術(shù)”的太陽(yáng)能熱水器制造技術(shù)，這種技術(shù)能夠促使太陽(yáng)能熱水器達(dá)到“快速高溫、持久聚熱、即時(shí)瀑浴”的效果。經(jīng)過(guò)我們的現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)，確實(shí)能達(dá)到這樣的效果。中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)
但是，我就想，產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題是解決了，那么概念溝通問(wèn)題怎么解決呢？因?yàn)槲以诳此麄兊募夹g(shù)描述里面，很多都是專業(yè)術(shù)語(yǔ)。我委婉的向?qū)Ψ教岢隽俗约旱囊苫�，他們的�?fù)責(zé)人告訴我，我所看到的只是技術(shù)描述，真正傳播給消費(fèi)者的并不是這些。對(duì)方很神秘的給我看了一張圖，圖很簡(jiǎn)單，但是像我這種第一次接觸他們的產(chǎn)品概念的業(yè)余人士，卻一眼就明白了產(chǎn)品是如何達(dá)到“快速高溫、持久聚熱、即時(shí)瀑浴”效果的。而且，從這張圖表里面，我依稀看到了自己曾經(jīng)看到過(guò)一張很有名的服務(wù)圖表，是源自美國(guó)的一家航空公司�？赐赀@張圖后，對(duì)方又給我看了另外一組他們即將在終端投入使用的海報(bào)，當(dāng)時(shí)我的眼睛為之一亮，我是第一次看到這么新穎且貼合消費(fèi)者的海報(bào)，海報(bào)用非常樸實(shí)但極為有效的圖畫將產(chǎn)品功能表現(xiàn)得淋漓盡致，而且就我的估計(jì)，這樣的海報(bào)貼出去，農(nóng)民消費(fèi)者能夠一看就懂，且因?yàn)樗迷氐膭?chuàng)新性，相信能夠產(chǎn)生深刻記憶。
這種將產(chǎn)品概念通俗化、脈絡(luò)化才是溝通，才是真正的符合市場(chǎng)需求的溝通。只有消費(fèi)者能夠輕松的看懂概念所要傳達(dá)給他們的東西，這樣的溝通才算是成功的溝通。
但是雙能太陽(yáng)能給我的驚訝不止于此。將產(chǎn)品概念通俗化、脈絡(luò)化只是他們構(gòu)建自己溝通模式的一個(gè)組成部分，在我看來(lái)，真正有殺傷力的，還是他們所構(gòu)建的溝通模式。而這種模式恰好與我之前所提的“戶聯(lián)網(wǎng)”模式有異曲同工之妙。而且更加具體，清晰。
在與對(duì)方的溝通過(guò)程中，我了解到，他們所構(gòu)建的模式中，經(jīng)銷商也就是商戶就像互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中的電腦終端，而消費(fèi)者就像網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中的網(wǎng)民，通過(guò)電腦終端了解信息。廠家自己則在溝通體系里面承擔(dān)著主機(jī)的角色，通過(guò)收集市場(chǎng)上的最新動(dòng)態(tài)，泛行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新嫁接，跨行業(yè)資源整合、營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)化來(lái)擴(kuò)容主機(jī)，充實(shí)共享平臺(tái)，將消費(fèi)者的反饋、業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)觀察、經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)交流糅合在一起，結(jié)合各種優(yōu)秀的營(yíng)銷管理模式，創(chuàng)造出最能產(chǎn)生溝通作用的銷售工具和動(dòng)銷手段，通過(guò)企業(yè)內(nèi)刊、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)準(zhǔn)確的達(dá)到功效效果，實(shí)現(xiàn)廠商聯(lián)動(dòng)、廠商和消費(fèi)者互動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)以廠商盈利為基礎(chǔ)的市場(chǎng)滲透和品牌鍛造！
我們有理由相信，太陽(yáng)能行業(yè)已經(jīng)邁出了自己務(wù)實(shí)地與消費(fèi)者溝通從而真正占領(lǐng)市場(chǎng)的堅(jiān)實(shí)一步，行業(yè)即將進(jìn)入“戶聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代！
來(lái)源：太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟
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走進(jìn)雙能
